Fra komponenter til løsninger


Siemens og Lemvigh-Müller har fundet et nyt fælles fokusområde: salg af komplette løsninger direkte til industrien og byggeriets installatører. Aftalen dækker over flere end 73.000 enkeltstående produkter, hvoraf de 17.000 allerede nu er aktive i Lemvigh-Müllers handelssystem. Området dækker så bredt som intelligente bygningsinstallation, belysning, adgangskontrol, ventilation samt varmesystemer.

Af: Journalist Hans Henrik Lichtenberg
Siemens har et produktsortiment, der udmærker sig både i omfanget, anvendelsesmuligheder og ikke mindst på kvaliteten. En stor del af produkterne indgår i serier, som er designet til at udføre specifikke opgaver. Eksempelvis er der komplette systemer til intelligente bygningsstyringer inklusiv rumapparater, ventiler, frekvensomformere og meget mere. Det betyder, at man via én leverandør og én producent kan indkøbe samtlige dele til intelligent bygningsinstallation.

Avanceret teknologi gøres tilgængelig
Tidligere har det dog været en udfordring for Siemens i Danmark at servicere de mindre installationsvirksomheder, og derfor har Siemens og Lemvigh-Müller nu etableret et samarbejde, der skal gøre det nemmere for installatører at kunne håndtere og implementere komplekse og højteknologiske Siemens-løsninger i byggeri og industri. Samarbejdet er en del af Siemens nye fokus på salg via grossistkanalen i Norden, hvoraf Lemvigh-Müller er en af de primære grossister på det danske marked.

Lemvigh-Müller rådgiver om Siemens-produkter
– Hos Siemens har vi traditionelt ikke været gearet til forhandlersalg til byggeriets og industriens installatører, men en ny nordisk struktur i Siemens skal ændre på det. I samarbejde med Lemvigh-Müller vil vi nu fokusere direkte på samarbejdet med danske installatører, siger Jan Klingenberg Beck, der er Head of CPS for Siemens danske produktafdeling for Building Technologies og ansvarlig for det nordiske grossistmarked.
Han forestiller sig, at det nye samarbejde vil gøre det nemt for en mindre installatør at levere komplette, topmoderne bygningsstyringspakker. Lemvigh-Müllers konsulenter vil nemlig være i stand til at kunne rådgive om dimensionering og sammensætning af Siemens store program, hvilket gør det overskueligt at vælge kvalitetsprodukter fra Siemens.

Fra enkeltdele til rådgivning om hele løsninger

Udover installatørerne vil samarbejdet også fokusere på OEM-markedet. Maskinbyggere inden for en stribe brancher vil med samarbejdet blive tilbudt nye muligheder for at få leveret komponenter til komplette delløsninger baseret på Siemens-produkter. Det kan enten være med et Siemens logo på eller uden. Siemens-logoet giver kunden en tryghed for kvalitet, men omvendt kan en maskinbygger vælge at have sit eget logo på, hvilket vil sikre ham, at slutkunden ringer til ham, når der skal udføres service.
– Vi går fra at sælge enkeltdele til at sælge løsninger, og her har Lemvigh-Müller en uvurderlig viden om markedet og en kontaktflade til brancherne, som er meget interessant. Ved at kombinere dele fra flere afdelinger kan vi gennem Lemvigh-Müller forhandle nogle meget fleksible pakkeløsninger, fortæller Jan Klingenberg Beck.

Omfattende support på flere niveauer
Samarbejdsaftalen mellem Lemvigh-Müller og Siemens Building Technologies omfatter uddannelse og vidensoverførsel fra Siemens til Lemvigh-Müllers konsulenter.
– Vi skal til at tænke på os selv som et supermarked og gøre det nemmere for vores kunder at vælge Siemens produkter. Det skal blandt andet ske gennem support og rådgivning. I frontlinjen har vi Lemvigh-Müllers salgskonsulenter, som kan svare de fleste spørgsmål, der vil blive uddannet i vores produktserier. Ved de mere komplekse spørgsmål og installationer vil det måske være nødvendigt at tage kontakt til vores nordiske kompetencecenter i Stockholm, som er i stand til at håndtere alle spørgsmål om produkterne, siger Jan Klingenberg Beck.

Service og support på nye platforme
Trenden går i retning af, at man kobler op på sine industri- og bygningssystemer via de enheder, man allerede har ved hånden. Denne trend gør sig både gældende i Siemens support, og i de muligheder Siemens produkter har indbygget for styring og overvågning.
– Det betyder eksempelvis, at vi i vores systemer i langt højere grad nu understøtter brug af webmoduler som overvågningsværktøjer. Vi har fokus på på at udvide vores support til slutkunder og Lemvigh-Müllers konsulenter også at inkludere smartphone-applikationer, fortæller Jan Klingenberg Beck.

Stigende efterspørgsel efter åbne, intelligente løsninger
Jan Klingenberg Beck forventer sig meget af samarbejdet med Lemvigh-Müller, ikke mindst fordi Siemens mærker en øget efterspørgsel efter intelligente bygnings- og industriinstallationer. Det skyldes et øget fokus på lønsomhed, ønsket om at optimere energiforbrug og ikke mindst nye krav til byggeriet. Med Siemens produktportefølje og medfølgende support har det aldrig været nemmere at optimere installationer. Med komponenter, som lever op til KNX-standarden, er der samtidigt sikret åbne løsninger, hvilket særligt inden for byggeriet gør det oplagt at retrofitte eller indbygge intelligente helhedsløsninger i nybyggeri, som i ét system håndterer alt fra varme, ventilation, belysning, sikkerhed, adgangskontrol og meget andet.

Grossister bliver ekspertrådgivere
– Grossisternes rolle har ændret sig de seneste år. Fra at være komponentsælgere er de nu blevet eksperter i teknisk rådgivning om samlede løsninger med stor viden om de enkelte branchers behov. Det er grunden til, at vi indleder dette samarbejde med Lemvigh-Müller. Lemvigh-Müller er en af de største grossister i Danmark og er dermed den oplagte partner til at gøre vores nyeste teknologier tilgængelige for danske installatører, siger Jan Klingenberg Beck.

Faktaboks:
Om Siemens Building Technologies
Siemens Building Technologies leverer totalløsninger som komponenter til styring, overvågning og kontrol af eksempelvis lys og varme, ventilation og klima. Leverancerne omfatter også fysisk sikkerhed i og omkring bygninger og kan helt eller delvist bestå af brandsikring, tyverisikring, adgangssikring og video-overvågning af alle former for ejendomme. Se mere på:

http://www.nwe.siemens.com/denmark/internet/dk/building_technologies/Pages/bygningsteknologi.aspx