KM Rustfri A/S har fokus på udvikling og special-forarbejdning af fittings


KM Rustfri A/S fremstiller kvalitetsprodukter til et nichemarkeder inden for fødevare- og medicinalsektorerne. For at forblive i front i den internationale konkurrence har KM Rustfri valgt at koncentrere sig fuldt ud om de fittings, virksomheden er ekspert i at fremstille. Derfor har KM Rustfri indledt samarbejde med Lemvigh-Müller om lagerføring og salg, og det kommer kunderne til gode.

KM Rustfri rustfri fittings

Tæt ved Limfjorden ligger en af Nordens største producenter af fittings til fødevare- og medicinalindustrien. KM Rustfri A/S har specialiseret sig i at udvikle og producere rør, som kan benyttes til særligt krævende opgaver, hvor snavs ikke må kunne sætte sig nogen steder. Virksomheden har udviklet nogle unikke metoder til at skabe helt glatte overflader på undersiden af bøjede rør – eller fittings, som de hedder i fagsproget. Ujævnhederne måles helt ned til under en milliontedele meter, og takket være den nøjagtighed kan KM Rustfri levere til nogle af verdens førende mejerier og medicovirksomheder. Det er blandt andet en særlig teknik, kuglekalibrering, hvor en perfekt, rund stålkugle under højt tryk presses gennem en bøjet fitting, som adskiller KM Rustfri fra den øvrige konkurrence.

Voksende lager førte til omlægning
Som mange andre produktionsvirksomheder havde KM Rustfri A/S en hård periode under finanskrisen. Sidste år blev virksomheden restruktureret med nye ejere og ledelse. En af de første ting, den nye ledelse tog fat på, var salgskanalen.
“Vi havde tidligere et lager herude, som indeholdt varer for godt 22 millioner kroner. Det var nødvendigt, fordi kunderne i vores branche forventer at kunne få leveret i løbet af meget kort tid,” siger Morten Kirkegaard, der er salgsdirektør hos KM Rustfri A/S.
Men med et varesortiment på ikke mindre end 1.500 forskellige produkter, som bare fortsætter med at vokse, er den løsning ikke længere holdbar.

Vidensvirksomhed i et nichemarked
“Det er et nichemarked, vi er i. Derfor skal vi fokusere på at være bedst til netop fittings og ikke til lagerstyring eller andre produkter, som vi egentlig også godt kunne fremstille,” fortæller Morten Kirkegaard og henviser til nogle skinnende fadølshaner, som KM Rustfri en overgang producerede til Carlsberg.
Da virksomheden blev etableret tilbage i 1976, var der ikke noget særligt fokus på, hvordan der skulle afsættes, og hvilke produkter der skulle fremstilles. Derfor blev mange forskellig ting afprøvet – med skiftende held. De seneste år har KM Rustfri været presset ud i en hård konkurrence og stigende krav til dokumentation. Fra at være en håndværksvirksomhed er der nu tale om en vidensvirksomhed, som med unikke metoder leverer de ypperste materialer til krævende kunder.

Lønudgifter reduceret med 40 pct.
“Konkurrencen oplever vi særligt fra Kina. Dér produceres rustfrit i stor stil, og de er meget billige. For få år siden var vores produktion indrettet sådan, at halvdelen af omkostningerne til en fitting var løn, og den anden halvdel gik til materialer. Det var sådan set meget godt, men vi var alt for dyre. Siden da har vi effektiviseret så meget, blandt andet med KUKA-robotter, at vores udgifter til et givent produkt nu hedder 10 pct. til løn og 90 pct. til indkøb af råvarer. Det er sådan, vi skal overleve, men det kan ikke stå alene – vi er også nødt til at være de bedste på kvalitet og service,” siger Morten Kirkegaard.
Hvad kvaliteten angår, er KM Rustfri langt fremme og kan konkurrere internationalt – særligt mod de kinesiske produkter, som langtfra har været udsat for den specialiserede forarbejdning, som KM Rustfris produkter har.

Samarbejde med synergi
Hvad angår service, har KM Rustfri derimod valgt at sakke agterud. At føre et stort lager er ikke rentabelt, og med så relativt få kunder i et nichemarked, der kræver stadig mere dokumentation for produkternes egenskaber, vil service og salg hurtigt blive en uoverkommelig opgave.
Løsningen for KM Rustfri er blevet at indgå et samarbejde med Lemvigh-Müller, hvor Lemvigh-Müller medtager samtlige KM Rustfris produkter i sit katalog. Den aftale, som er blevet en realitet i løbet af første halvdel af 2011, har skabt en interessant synergi for alle parter: Lemvigh-Müller, KM Rustfri – og ikke mindst kunderne. Lemvigh-Müllers kunder får nemlig adgang til hurtig levering af rustfri fittings sammen med de andre produkter, de løbende bestiller. Det giver et mere komplet program, og eftersom Lemvigh-Müllers kunder tenderer til at samle alle deres indkøb ét sted, vil samarbejdet uden tvivl skabe en øget omsætning for KM Rustfri.

Frigør ressourcer til udvikling
Et hurtigt kig i Lemvigh-Müllers kundedatabase viser, at der er ikke mindre end 160 mulige kunder til KM Rustfris produkter. De skal nu opsøges af Morten Kirkegaard og Lemvigh-Müllers repræsentanter, som netop er under grundig oplæring i KM Rustfris produkter.
“For os betyder det, at vi kan få mere fart på vores udvikling og den produktion, som vi mener, vi er bedst til. Vi vil ikke længere udbygge vores egne kunderelationer herfra, for det ligger nu i regi af samarbejdet med Lemvigh-Müller,” siger Morten Kirkegaard.
Han har tidligere haft drøftelser med andre grossistvirksomheder om at indgå lignende aftaler, men det, som har afholdt ham fra det, har været, at de pågældende grossister også har forhandlet tilsvarende produkter af ringere kvalitet fra Østen.
“Det stiller dem i en dobbeltrolle, og man kan ikke vide, om de virkelig er interesserede i at sælge mit produkt, eller om de bare vil have det som leveringssikkerhed. Den problemstilling kommer vi ikke ud for med Lemvigh-Müller,” forklarer Morten Kirkegaard.

Faktaboks:
KM Rustfri A/S blev etableret i 1974. Virksomheden fremstår i dag som en international leverandør af fittings og komponenter i rustfrit stål til levnedsmiddelindustrien med hovedvægten på mejeri-, bryggeri- og medicinalindustrien.
KM Rustfri A/S’ forretningsgrundlag bygger på en stor erfaring inden for forarbejdning og formgivning af rustfrit stål. Produkterne fremstilles af kvalitetsråvarer fra anerkendte værker. Dette har gjort KM Rustfri A/S til en attraktiv samarbejdspartner. Virksomhedens produkter afsættes til 25 lande.