At vælge et moderne CRM-system er ikke blot at vælge en ny softwareløsning. Det er også muligheden for at nytænke virksomhedens salgsproces og for realisering af konkrete forbedringer i salgseffektiviteten.
En CRM-løsning giver ikke kun nye tekniske muligheder, den skaber også grobund for nye udviklingspotentialer for virksomheden. Det betyder, at fra at være en teknologisk løsning bliver implementering af CRM-system i mange tilfælde også en ledelsesmæssig udfordring.
For at styrke SuperOffice’s vægt på managementsiden hos kunderne er der derfor indledt et samarbejde med konsulentvirksomheden Implement.
Sammenhæng mellem IT og forretning
Implement beskæftiger flere end 130 medarbejdere, der internationalt og i Danmark hjælper private og offentlige virksomheder med at planlægge og gennemføre strategiske forandringer.
Morten Oure, der er partner hos Implement, siger:
”I 2002 kom SuperOffice på markedet med en ny teknologisk løsning, der gjorde det muligt at få digitaliseret de væsentligste dele af salgsprocessen og derigennem få realiseret nogle af de organisatoriske gevinster, som mange længe har talt om. Videndeling og større sikkerhed i forecast, fordi pipeline bygger på facts, og ikke fornemmelser. Det er eksempler på de synlige gevinster, kunderne oplever. En succesfuld CRM implementering er mere omfattende end tidligere. Kunder, som har været vant til en mindre løsning, står nu over for et CRM-system, der kan ændre hele deres forretning, og den proces kan Implement hjælpe med at få til at hænge sammen.”
Større tillid til salgsprocessen
Først og fremmest er det muligheden for at nytænke og strømline salgsprocessen, der for alvor kan give gevinst for kunderne:
Vores research viser, at hovedparten af sælgere i dag arbejder uden en fælles salgsproces og med deling af bedste praksis. Men er det muligt, at skabe en strategisk salgsproces på samme måde, som vi kender processer fra andre dele af virksomheden? Vi skal huske på, at det er mennesker og ikke maskiner, og set i det lys har vi efterhånden stor erfaring i at bygge salgsprocesser, der skaber tillid hos ledelsen, og som bliver et dagligt dialog værktøj i salgs- og marketing organisationen. Et værktøj der reelt hjælper til at få bedre kunder.
Salgsorienteret kultur
Alle virksomheder kan få gavn af CRM i kombination med strategisk salgsoptimering, viser Implements erfaring. I Implement har vi gennem de seneste par år oplevet både store og små virksomheder udvikle og implementer nye strategiske salgsprocesser. I nogle virksomhedskulturer indebærer dette desuden, at salgsstrategien bliver mere udadvendt eller opsøgende. Væk fra tilbudskontorer eller salgsorganisationer der blot afventer, at kunderne selv ringer.
Fokus på kundens købsproces
”Den bedste salgsproces opnås ofte ved at fokusere på kundens købsproces,” lyder det fra Implement. – Og netop CRM-systemet skal understøtte og tilrettes denne tilgang. Der går ikke mange måneder, før de nye data fra CRM-systemet kan bruges til analyser af, hvad de bedste sælgere gør bedre og omvendt, og som det næste synlige gevinst tidligt kunne evaluerer og evt. fravælge de leads, vi kan se, vi sandsynligvis alligevel vil tabe. Ledelsen får en løsning, der skaber et godt overblik, og salgsledelsen en løsning til at både coache og målstyre sælgerne på. Alt sammen med til at skabe effektivitetsforbedringer i salget.